De Yes-set verwijst naar de neiging van mensen om een patroon van positieve reacties te ontwikkelen, waarbij ze automatisch 'ja' zeggen op opeenvolgende vragen of suggesties nadat ze al eerder met 'ja' hebben ingestemd.
Het is interessant om te herkennen wanneer dit gebeurt. Wanneer iemand namelijk eenmaal 'ja' heeft gezegd op een vraag of verzoek, wordt het gemakkelijker voor hen om nogmaals 'ja' te zeggen, zelfs als de volgende vragen of verzoeken mogelijk niet helemaal in lijn liggen met hun oorspronkelijke voorkeuren of overtuigingen. Dit kan leiden tot een situatie waarin mensen instemmen met dingen waar ze anders misschien niet mee akkoord zouden gaan.
Je kunt met de Yes-set invloed uitoefenen op de ander.
Enkele voorbeelden van de Yes-set :
Een verkoper die begint met vragen waarop de klant waarschijnlijk 'ja' zal antwoorden, zoals: Wilt u geld besparen? en vervolgens doorgaat met: Begrijpt u het belang van kwaliteit?
Een teamleider die tijdens een vergadering herhaaldelijk instemmende reacties probeert te verkrijgen door vragen te stellen zoals: Zijn we het erover eens dat dit project van cruciaal belang is? en vervolgens zegt: Kunnen we dan allemaal ons uiterste best doen om het tot een succes te maken?
Politici zijn zich hier uitermate van bewust. Een aantal voorbeelden:
Een politicus die tijdens een toespraak herhaaldelijk vragen stelt waarop het publiek met 'ja' kan reageren, zoals: Willen we allemaal een veiligere buurt? en vervolgens vraagt: Steunt u mijn voorstel voor meer politie op straat?
Tijdens een toespraak:
Politicus: "Wilt u allemaal dat onze economie groeit?"
Publiek: "Ja!"
Politicus: "Begrijpt u het belang van investeringen in onderwijs?"
Publiek: "Ja!"
Politicus: "Dus steunt u mijn voorstel om meer geld uit te trekken voor onderwijs?"
Publiek: "Ja!"
Tijdens een debat:
Politicus: "Erkent u dat er problemen zijn met het huidige gezondheidszorgsysteem?"
Tegenstander: "Ja, natuurlijk."
Politicus: "En begrijpt u dat deze problemen dringend moeten worden aangepakt?"
Tegenstander: "Zeker."
Politicus: "Dan zou u het toch eens zijn dat mijn voorstel voor hervorming van de gezondheidszorg de juiste stap is?"
Tegenstander: "Nou, dat is niet zo eenvoudig..."
Tijdens een verkiezingscampagne:
Politicus: "Wilt u allemaal lagere belastingen?"
Publiek: "Ja!"
Politicus: "En wilt u dat er meer banen worden gecreëerd?"
Publiek: "Ja!"
Politicus: "Dan vraag ik om uw stem zodat we deze doelen kunnen bereiken."
Publiek: "Ja, natuurlijk!"
De Yes-set kun je ook fysiek doen, door zachtjes zelf Ja te knikken als je vragen stelt.
Daarnaast kun je de Yes-set ook doen door kleine opdrachten te geven. Wanneer de persoon volgt en de opdrachten uitvoert zal hij meer geneigd zijn Ja te zeggen tegen je uiteindelijke voorstel. Opdrachtjes als: Geef je jas maar aan mij.. Zet je kopje daar maar neer. Pak maar een koekje.
Het doel van de Yes-set is dus om de kans te vergroten dat mensen akkoord gaan met verdere verzoeken of suggesties door eerst één of meerdere positieve reacties te krijgen. Het is belangrijk op te merken dat dit niet altijd opzettelijk manipulatief is, maar eerder een natuurlijk gevolg van menselijk gedrag en de neiging om consistent te blijven in onze antwoorden.
